Успех, построенный из кубиков

Интервью с Александрой Зыбиной, руководителем студии рекламы «Секрет успеха»

Анна: Саша, тебе всего 23 года, а «Секрету успеха» уже пошел третий год. Ты вообще где-то успела поработать до своей студии?

Саша: Да, пару месяцев я работала дизайнером в рекламном агентстве в Новоалтайске, потом - маркетологом в одной барнаульской ювелирной компании. Вроде все было хорошо: работа нравилась, и зарплата устраивала, но в один прекрасный момент я почувствовала, что это не то. А потом совершенно случайно наткнулась в Интернете на объявление о наборе в бизнес-школу по федеральной программе «Ты – предприниматель». Обучаясь в бизнес-школе, я начала нарабатывать первую клиентуру как дизайнер-фрилансер, написала бизнес-план, получила субсидию в размере 58000 руб., и на эти деньги в августе 2013 г. открыла свое рекламное агентство.

А.: То есть твоими первыми вложениями в дело были 58000 руб. Этого хватило на открытие?

С.: Да, этого вполне хватило на столы, стулья, принтер, аренду, на закупку бумаги для полиграфии.

А.: А свое печатное оборудование у вас есть?

С.: Было, но мы его продали. Сейчас мы работаем с типографиями на хороших условиях. Это проще и дешевле, чем покупать дорогое оборудование.

А.: А почему именно реклама?

С.: Да просто я поняла, что реклама и маркетинг – это не только моя профессия (я по специальности маркетолог), но и призвание. Спасибо моим преподавателям. Поэтому другие ниши я даже не рассматривала – душа не лежит.

А.: С какими сложностями в работе ты столкнулась? Каких ошибок ты советуешь избегать начинающим предпринимателям?

С.: Для меня большой проблемой является то, что я слишком доверяю людям. Мне кажется, что все люди добрые, хорошие. Поэтому я редко подкрепляю устные договоренности документами. Особенно это касается «старых» клиентов. Я стараюсь работать «по чести». Честь дороже прибыли – старая купеческая поговорка. Однако, к сожалению, не все придерживаются в работе такого принципа. Поэтому я рекомендую подкреплять устные договоренности документально.

А.: Наверное, это уже вопрос культуры бизнеса. Как ты думаешь, она сегодня существует в Барнауле?

С.: Думаю, да. Например, с молодыми предпринимателями в этом отношении работать гораздо проще. У нас с ними только устные договоренности. Однако конфликтов не возникает, все работают на совесть. Так что я могу сказать, что у нас в Барнауле среди молодых предпринимателей культура бизнеса есть. Работать с Москвой немного сложнее. Поэтому теперь я сотрудничаю с юристом, который помогает мне правильно составлять договоры.

А.: А в самой организации работы какие-то трудности были?

С.: Несколько раз сталкивались с недовольством клиентов. Иногда бывает так, что клиенты сами придумают что-то «необычное», мы это воплощаем, а потом к нам же претензии. Поэтому обязательно нужно составлять техническое задание.

У меня небольшой опыт работы с сотрудниками, но и тут есть свои загвоздки. Напрягает довольно большая текучка кадров. Я решила попробовать стратегию «взращивания своих кадров»: брала на стажировку студентов вузов, обучала их. После прохождения трехмесячной стажировки они получали свой процент. У нас была такая договоренность: если они справляются, то после стажировки я официально сажу их на оклад + проценты. Но получилось так, что я слишком много вложила в них сил, эмоций. Дизайнеры обучались, а потом уходили, до сих пор есть трудности с менеджерами по продажам. Я, конечно, стараюсь их мотивировать, но, видимо, что-то упускаю в этом плане.

Общалась с очень крутыми экспертами, которые мне сказали, как надо выстроить отдел продаж. Сначала нужно нанимать ключевого сотрудника, который будет приносить доход, а потом уже - исполнителей.

А.: А было ли у тебя когда-нибудь ощущение провала?

С.: Да, были такие моменты. И последний раз – совсем недавно, несколько недель назад. Еще один печальный момент был прошлой осенью. Поэтому я набила на руке татуировку с изображением нашего логотипа (четыре кубика в фирменном стиле – прим. ред.). Это называется – нет пути назад. Причем это было не в порыве отчаяния, а, наоборот, на пути выхода из депрессии. Обычно перед рывком идет жесткий провал: эмоциональный, финансовый. А вообще, чтобы выйти из депрессии я начала работать над собой, над своим мышлением.

А.: А кого ты обычно винишь в провалах: себя или обстоятельства?

С.: Раньше я любила себя пожалеть. Но за два года развития в бизнесе я очень выросла эмоционально, духовно, и сейчас я не виню никого. Себя винить тоже нельзя. Наоборот, надо себя любить, поощрять за любую победу Пусть даже шоколадкой. Заключил сделку – купи себе шоколадку.

А сейчас у меня появился хороший наставник - Андрей Шишмарев, - который помогает мне работать на позитиве.

А.: Откуда ты брала первых клиентов?

С.: Из Интернета. На первом этапе я разместила на бесплатных площадках (в частности, на «Авито») объявления, что оказываю услуги дизайнера. Кстати, это на самом деле работает. Особенно, когда поднимаешь объявление наверх. Кроме того, на специальных площадках размещала информацию о себе на вакансию графического дизайнера. Мне постоянно шли небольшие заказы, причем даже из других регионов. Например, мои первые клиенты были вообще из Омска.

Дальше подключила соцсети - пошло наращивание клиентской базы. Я никогда не заказывала продвижение групп. Все делала сама. Вначале пользовалась ботами для приглашения друзей, а потом стала объединяться с другими предпринимателями. Например, они делают меня администратором группы, я создаю встречу и приглашаю на нее людей. Буквально неделю назад я создала такую встречу. Итог - три заявки, одна оплаченная.

Платные каналы продвижения я вообще не использовала. Хотя сейчас я понимаю, что пришла пора платить деньги за рекламу. Я маркетолог, поэтому ищу бесплатные способы привлечения клиентов. Не потому что экономлю, а потому что считаю, что личный контакт важнее.

А.: А прозвонами клиентов ты занималась?

С.: Да, конечно, обзванивала фирмы. Я знаю продажи в теории и на практике. Могу сказать, что у меня получается, но я от этого не кайфую. К сожалению, я быстро сдаюсь, если мне пару раз сказали «нет».

Сейчас я поняла, что лучше посадить на телефон человека, обучить его, дать всю информацию. Я, конечно, могу и сама обзванивать клиентов, а кто будет решать организационные вопросы!? Наверное, у меня не хватает самоорганизации: я хватаюсь за все дела одновременно.

Хотя на эмоциональном уровне прием звонков от клиентов я пока не могу доверить чужому человеку. Вся работа с клиентами идет только через меня.

А.: Раньше у вас офис был в центре города, а сейчас вы переместились на Шумакова. С чем это связно, и есть ли разница между офисом в центре города и «на периферии»?

С.: Расширяемся (смеется). Здесь офис больше. Конечно, пока мы чувствуем, что мы уже не в центре. Приходится туда приезжать, потому что там остались партнеры, клиенты. Кроме того, рядом были «Бизнес-инкубатор», «Бизнес Молодость». В общем, все движение там.

Но в то же время там больше офисной беготни. А здесь все более спокойно. Для клиентов, думаю, это тоже не проблема. Мы этот район пока не захватывали.

Центровые клиенты теперь говорят, что до нас далеко ехать, а раньше местные клиенты говорили, что в центр им было далеко ехать. Насколько я поняла, то клиентам даже проще добираться до нас в спальном районе, потому что они здесь живут.

А.: Насколько сильно чувствуется конкуренция в твоей нише?

С.: На первом этапе, конечно, чувствовалась, потому что мы занимались тем же самым, что и другие: полиграфией, дизайном. Клиентов, по сути, интересовала только цена. Поэтому мы стали перепрофилироваться. Сначала – на магнитные визитки, потом – на кубики-трансформеры. Этот рынок в Барнауле сегодня свободен. Ближайший регион продвижения кубиков - это Москва. Кубики – это наше конкурентное преимущество. Нами уже заинтересовались другие регионы.

А.: Да, а как родилась такая идея – размещать рекламу на кубиках?

С.: Я перерыла весь Интернет, прежде чем запускать эту нишу. Первый же кубик я привезла с Селигера. Сначала мы начали продавать кубики как бизнес-сувениры. Идея продажи рекламных плоскостей на кубике принадлежит мне. Тестовые кубики уже стоят в «Круассане», «Доме бизнеса». А сейчас мы планируем запускать кубики в гриль-баре «Шашлыкофф», в «Иероглифе» и пр. Сейчас набираем заказы.

А.: Сколько стоит реклама на кубике?

С.: Стоимость разная. Если компания хочет заказать кубик как корпоративный бизнес-сувенир, то цена варьируется от 100 до 600 руб. в зависимости от тиража. В среднем тираж – 50 штук. (350 руб. за штуку).

Цена на размещение рекламы зависит от множества факторов: в каком заведении размещается кубик (ведь они тоже берут с нас плату за «аренду» столиков), какую сторону берем – маленькую или большую. Стандартная цена маленькой стороны - 100 руб. на одном кубике (за месяц). Большой разворот стоит 150 руб. (на нем помещается больше информации). Если считать, что в кафе примерно 30 столов, то получается 3000 руб. в месяц с одного заведения. Выгода в том, что очень много людей увидит рекламу за небольшие деньги.

А.: А какой охват аудитории?

С.: Средняя посещаемость барнаульских заведений, в которых мы размещаемся, - 150-200 человек в день. В месяц получается примерно 4500-6000 человек. Цена контакта с клиентом с маленькой стороной – 50 коп., с большим разворотом – 1,3 руб.

Мы делаем сегментацию по кафе, поэтому рекламу увидит нужная целевая аудитория. Кроме того, чтобы максимально попасть в целевую аудиторию, мы решили делать географическую привязку к кафе. Например, для рекламы в гриль-баре «Шашлыкофф» будем набирать клиентов, которые находятся поблизости: в «Идеале», «Сити-центре». Так больше вероятность, что люди из кафе придут к ним, потому что это близко.

А.: А не боишься, что будут воровать кубики?

С.: Эти риски мы тоже предусмотрели.

А.: Свой бизнес – это свобода или ограничение?

С.: Такие мысли у меня возникали неоднократно. Сейчас я понимаю, что если когда-нибудь я пойду работать по найму, то буду очень ценным сотрудником. Думаю, это будет какая-то крупная компания. Но я не вижу в этом смысла, если я все могу делать сама. Для меня бизнес – это свобода.

А.: А то, что у предпринимателя нет отпуска, выходных и пр.?

С.: Да бывает отдых! Человек сам решает: либо он сегодня работает, либо отдыхает. Я, например, могу себя сегодня позволить поехать на пляж, но понимаю: уеду, и некоторые дела не будут сделаны.

А еще нужно работать, но не зарабатываться, как это у меня было раньше. Сейчас я хотя бы начала отучать себя от работы в выходные, по вечерам. Я даже рада, что мы переехали в другой офис, потому что в прежнем офисе зимой я даже ночевала: у меня был надувной матрас, мультиварка. Домой ездила только душ принять и переодеться (смеется).

А.: Твои пожелания начинающим предпринимателям.

С.: Могу в этом плане дать два основных совета: нужно нести ответственность за результат. И мыслить максимально позитивно.

Друзья, конечно, могут тебя поддержать, но все придется делать самому. И выбор делаешь сам. Если выбираешь страдания и нытье, то все будет плохо.

Кроме того, я на практике ощутила, что мысль материальна. Например, мне нужно, чтобы у меня в конце недели были деньги за аренду. Стоит только подумать об этом, как появляется клиент, заказывающий именно на эту сумму. Это действительно работает.

А.: Саша, большое спасибо!

С Андреем Шишмаревым

Кубики-трансформеры